Moltes empreses industrials ho aposten tot al moment de la venda: fires, pressupostos, descomptes, visites. Aquest moment és important. Però, quan arriba, la majoria de compradors ja tenen dos o tres noms al cap.
La regla del 95–5
Les empreses no canvien de proveïdor cada mes. Ho fan cada pocs anys, quan s’acaba un contracte, s’obre una planta o apareix un problema. Per això el professor John Dawes, de l’Ehrenberg-Bass Institute, va concloure que al voltant del 95 % dels compradors B2B són fora del mercat en un moment donat (The 95-5 Rule, LinkedIn B2B Institute, 2021).
Si la vostra comunicació només parla al 5 % que compra ara, sou invisibles per al 95 % que comprarà l’any que ve.
Els compradors s’informen pel seu compte
Gartner va constatar que els compradors B2B només dediquen el 17 % del temps de compra a reunir-se amb possibles proveïdors. La resta se’n va a informar-se: webs, catàlegs, LinkedIn, col·legues i, cada vegada més, assistents d’IA. Si la vostra marca no us explica amb claredat quan no sou a la sala, ho farà la d’un competidor.
Què vol dir “conegut” en B2B
No vol dir famós. Vol dir tres coses:
- Fàcil de recordar quan apareix la necessitat.
- Clarament associat a una sola cosa. “L’especialista en fundes de protecció per a la mobilitat elèctrica” guanya a “un proveïdor de confiança des de 1965”.
- Fàcil de comprovar. La web, els casos i les persones confirmen el que el comprador ha sentit.
Què fer-hi
- Una idea clara. Un posicionament que tota l’empresa pugui repetir.
- Una identitat coherent. La mateixa marca a l’estand, el catàleg, la flota i la web, perquè cada contacte sumi.
- Fer-vos presents entre compra i compra. Casos, articles, premsa sectorial i LinkedIn: coses útils, amb regularitat.
- Que la IA us pugui trobar. Els compradors demanen proveïdors als assistents. Les pàgines clares amb respostes reals són les que es citen. Vegeu com trien els assistents d’IA.
Preguntes freqüents
En el nostre sector, no n’hi ha prou amb el boca-orella?
Funciona fins que alguna cosa canvia: un nou responsable de compres, un nou mercat, una nova generació. Llavors, el que troben és la marca.
Venem a enginyers. Els importa la marca?
Els enginyers decideixen per especificacions, però fan la llista curta per reputació, i miren la vostra web abans de trucar. Una marca clara fa que l’argument tècnic es llegeixi millor.
Voleu ser a la llista abans de la licitació? Escriviu a [email protected].
